Pregovaranje sa kineskim dobavljačima

Kako se pripremiti za pregovore sa kineskim fabrikama

Kineske fabrike su vrlo iskusne u pregovorima i brzo uočavaju koliko ste spremni. Ako se u pregovore uđe bez jasnih informacija i ciljeva, lako možete završiti sa lošijim uslovima nego što ste planirali – a da to ne primetite odmah.

U nastavku je 8 konkretnih koraka koji vam pomažu da pregovore vodite profesionalno i postavite temelje za dugoročnu saradnju, a ne samo za jednu porudžbinu.

8 koraka za uspešno pregovaranje sa kineskim dobavljačima

Korak 1: Pregovarajte samo sa dobavljačima u užem izboru

Pregovaranje sa dobavljačima koji ne mogu da ispune vaše zahteve kvaliteta, sertifikata ili kapaciteta samo troši vreme i stvara lažan osećaj napretka. Pregovarajte isključivo sa finalnih 3–5 kandidata koje ste prethodno pažljivo selektovali.

Korak 2: Istražite pre nego što počnete

Pre pregovora morate znati bar sledeće:

• specifikacije proizvoda i materijala
• ko je fabrika, gde se nalazi i kojim tržištima prodaje
• cene od više fabrika za poređenje
• koje su uobičajene proizvodne metode za vaš tip proizvoda

Bez ovih informacija brzo gubite kredibilitet u pregovorima – a kineski pregovarači to vrlo brzo uočavaju.

Korak 3: Formulišite jasnu strategiju

Šta vam je najbitnije u ovom poslu – cena, rok isporuke ili kvalitet materijala? Definišite prioritete pre razgovora. Na primer: da li ste spremni da platite nešto više za fabriku sa kraćim rokovima, ili ćete insistirati na specifičnom materijalu čak i po višoj ceni?

Korak 4: Upoznajte fabriku sa kojom pregovarate

Da li je u pitanju nova fabrika koja traži prve stabilne kupce i spremnija je na ustupke, ili etablirani dobavljač sa punim kapacitetima i jakom bazom klijenata? Ove informacije direktno utiču na vašu pregovaračku poziciju i realan prostor za popust.

Korak 5: Pregovarajte sa pravom osobom

U manjim i srednjim fabrikama samo osoba na vrhu ima konačnu reč o cenama ispod standardnih vrednosti. Pregovaranje sa prodajnim predstavnikom koji nema ovlašćenja da odobri popuste najčešće znači da će on samo prenositi poruke, a da se ključna odluka donosi negde drugde.

Korak 6: Predstavite svoju firmu i poslovne planove

Fabrike u Kini sve manje rade sa kupcima „za jednu pošiljku“. Jasna prezentacija ko ste, šta planirate i koje su potencijalne buduće količine pomaže fabrici da razume zašto bi trebalo da uloži dodatnu energiju u saradnju sa vama.

Korak 7: Uslovi plaćanja su deo pregovora

Standardna polazna tačka u Kini često je depozit od oko 30% unapred, a ostatak od 70% se plaća nakon uspešne inspekcije i pre otpreme. Ovakav model bolje štiti uvoznika – izbegavajte situacije u kojima plaćate celokupan iznos unapred bez ikakve kontrole kvaliteta.

Korak 8: Držite se svog stava

Skupi ručkovi, emotivne priče, dramatizacija „gubitaka“ fabrike – sve su to uobičajene pregovaračke tehnike. Budite pristojni, ali čvrsti u svom stavu i unapred definisanim granicama. Ako ste se dobro pripremili, nema potrebe da odstupate od realnih ciljeva koje ste postavili.